“ฟาเดียร์ ฟู้ด” ฝ่าวิกฤตโควิด ด้วยธุรกิจอาหารแปรรูปออนไลน์ สร้างยอดขายอย่างไร? ให้เฉียด 100 ล้านต่อปี | ทันข่าว Today
28 พฤษภาคม 2565
441

“ฟาเดียร์ ฟู้ด” ฝ่าวิกฤตโควิด ด้วยธุรกิจอาหารแปรรูปออนไลน์ สร้างยอดขายอย่างไร? ให้เฉียด 100 ล้านต่อปี

“ฟาเดียร์ ฟู้ด” ฝ่าวิกฤตโควิด ด้วยธุรกิจอาหารแปรรูปออนไลน์ สร้างยอดขายอย่างไร? ให้เฉียด 100 ล้านต่อปี
Highlight

จากพนักงานไอทีนำความรู้ที่มีมาทำ Marketing โดยใช้แพลตฟอร์มออนไลน์ขายอาหารทะเลตากแห้ง อาหารทะเลพื้นบ้าน อาหารแปรรูป จนสามารถสร้างยอดขายธุรกิจเติบโตเกือบ 100 ล้านบาท คุณสุรวีร์ อูมาสะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ฟาเดียร์ ฟู้ด เปิดเผยหลักคิดและ Key Success ในการทำธุรกิจขายอาหารแปรรูปออนไลน์ ให้ได้หลักล้านต่อเดือน


บทความ Bangkok Bank SME เผยแพร่ธุรกิจ SME ที่ประสบความสำเร็จฝ่าวิกฤตโควิด สามารถพลิกวิกฤตเป็นโอกาส จากตัวอย่างของ ของบริษัท บริษัท ฟาเดียร์ ฟู้ด ซึ่งมีหลักคิดที่น่าสนใจ จนสามารถสร้างอาณาจักรธุรกิจออนไลน์มูลค่าเฉียด 100 ล้านบาท จากสินค้าชุมชนได้ 

ใครจะคาดคิดว่าการมีธุรกิจรองรับความเสี่ยงรายได้ไว้ถึง 3 กิจการ ยังต้องมาตกอยู่ในสถานการณ์ขาดรายได้แบบฉับพลัน นั่นเป็นจุดเริ่มต้นให้ คุณสุรวีร์ อูมาสะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ฟาเดียร์ ฟู้ด จำกัด ดึงเอาความชอบความถนัดมาสร้างแบรนด์อาหารแปรรูปขายทางออนไลน์จนมียอดขายทะลุหลักล้านต่อเดือน

20220528-a-02.jpg

เดิมที คุณสุรวีร์ ทำงานเป็นฝ่ายบริการในโรงแรมชื่อดัง ด้วยประสบการณ์ที่ทำงานในโรงแรมมานาน จึงมองเห็นว่าโรงแรมเล็กๆ ยังขาด Marketing ด้านไอที จึงลาออกมาเปิดบริษัทด้านไอทีเพื่อ Support ด้าน Marketing ให้กับโรงแรม ซึ่งช่วงแรกทำแบบสเกลเล็กๆ ประมาณ 3 - 4 แห่ง ต่อมามองเห็นช่องทางเรื่องการจองโรงแรม ที่พัก ผ่านทัวร์จึงตั้งบริษัททัวร์เพื่อมารองรับการจองโรงแรม ที่พักผ่านทางออนไลน์อีกแห่งหนึ่ง 

นอกจากนี้ยังสร้างบ้านขายและให้เช่ากับนักท่องเที่ยวต่างชาติ ซึ่งขณะนั้นมองว่าทั้ง 3 ธุรกิจน่าจะตอบโจทย์ความเสี่ยงแล้ว แต่เมื่อมองย้อนกลับมาจึงรู้ว่าธุรกิจที่ทำทั้งหมดนั้น ต้องพึ่งพาการท่องเที่ยวทั้งหมดเมื่อเกิดสถานการณ์โควิดก็ยิ่งส่งผลกระทบต่อรายได้ทั้งหมดเช่นกัน

จุดเปลี่ยนสู่การเริ่มต้นธุรกิจออนไลน์

คุณสุรวีร์ เล่าต่อว่า จากผลกระทบที่เกินกว่าที่คาดไว้ จึงกลับมาทบทวนแล้วเกิดแนวคิดว่า ควรหันมาขายของออนไลน์เพราะมองว่าช่วงการระบาดของโควิด-19 ผู้คนส่วนใหญ่ต้องกักตัวหรือทำงานอยู่กับบ้าน จึงมองว่าการขายของออนไลน์น่าจะตอบโจทย์ได้ จากนั้นจึงคิดต่อว่าแล้วอะไรน่าจะขายดีในช่วงวิกฤต แบบนี้ จึงมองจากสิ่งที่ตนเองชอบและถนัดคือ ของกินน่าจะเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด จึงเริ่มต้นจากการนำปลาเค็มมาขายออนไลน์โดยการไลฟ์สดบน Facebook ปรากฏว่าขายเกินคาด แต่ทำได้ 2 เดือนลูกค้าก็เริ่มลดลง จึงเริ่มศึกษาเรื่องวิธีการยิงแอดโฆษณาและการคิดคอนเทนต์ ทำคลิปเพื่อยิงแอด ผลตอบรับดีมีลูกค้ามากขึ้นจึงมองหาซัพพลายเออร์อื่นๆ เข้ามา Support 

20220528-a-04.jpg

"โดยเริ่มจากการขายปลาทะเลตากแห้งอีก 2 - 3 ชนิด จนมียอดขายถึงหลักแสนบาทต่อเดือน แต่ทำอยู่ 4 - 5 เดือน กลับรู้สึกว่าทำไมขายดีแต่ไม่มีเงินเหลือ สุดท้ายจึงพบว่า บริษัทมีแต่ยอดพรีออเดอร์จำนวนมาก แต่ไม่มีสินค้าส่งให้ลูกค้าเนื่องจากการมีซัพพลายไม่เพียงพอ เพราะการที่ธุรกิจจะเติบโตได้ ต้องมีซัพพลาย และดีมานด์ที่เพียงพอ ซึ่งตอนนั้นบริษัทผูกขาดกับซัพพลายเออร์รายเดียวจึงผลิตสินค้าได้ไม่ทันความต้องการลูกค้า จึงเริ่มหาซัพพลายเออร์มากขึ้น จนได้พบซัพพลายเออร์ที่จังหวัดกระบี่ซึ่งตอบโจทย์เราได้ สุดท้ายจึงแก้ Pain Point เรื่องของซัพพลายเออร์ได้" คุณสุรวีร์ กล่าว

เข้าใจกลุ่มเป้าหมาย หาสินค้าให้ตรงใจผู้บริโภค

คุณสุรวีร์  เล่าต่อว่า ปัญหาสำคัญการของการขายอาหารทะเลตากแห้ง คือ เรื่องดินฟ้าอากาศที่ไม่สามารถควบคุมได้ ทำให้ธุรกิจเติบโตช้า จึงมองหาสินค้าชนิดอื่นมาเสริมเพื่อตอบโจทย์ความต้องการผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมาย ก็พบว่าช่วงเดือนรอมฎอนชาวมุสลิมจะถือศีลอด ตนเองจึงซื้ออินทผลัมจากห้างค้าส่งมาลองขาย ปรากฏว่าขายดี จากนั้นจึงลองนำอินทผลัมมาขายผ่านช่องทางออนไลน์อย่างจริงจัง โดยการยิงแอดโฆษณาให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย

“ต้องบอกว่าขายดีมากจนตกใจว่า ทำไมยอดขายสูงขนาดนี้ทั้งๆ ที่ไม่ใช่เดือนรอมฎอน เมื่อไปศึกษาดูจึงรู้ว่าอินทผลัมเป็นสินค้านำเข้าและหาซื้อยาก และถ้าซื้อในห้างจะมีราคาสูงมาก ซึ่งอินทผลัมเป็นที่นิยมรับประทานในกลุ่มผู้สูงอายุและผู้ที่รักสุขภาพ รวงไปถึงกลุ่มแม่และเด็กก็ชอบทาน จึงลองโฟกัสอินทผลัมอย่างจริงจัง จึงพบว่าอินทผลัมมีดีมานมากและก็มีซัพพลายมากเช่นกัน คือมีเท่าไหร่ก็ขายได้ทั้งหมด” คุณสุรวีร์ กล่าว

20220528-a-05.jpg

นอกจากนี้ยังมี ‘กะปิ’ ซึ่งถือเป็นสินค้าขายดี อันดับ 1 ของฟาเดียร์ ฟู้ด ที่ชูจุดเด่นในเรื่องของกุ้งเคย ที่นำมาทำจะเป็นกุ้งของจังหวัดกระบี่ที่มีรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์ มีความหอมที่แตกต่างไม่เหมือนใคร และนำมาปรุงด้วยสูตรวิธีการธรรมชาติ ตามแบบฉบับเฉพาะของ ฟาเดียร์ ฟู้ด ซึ่งจะแบ่งออกเป็น 3 แบบ คือ กะปิ ธรรมดา เหมาะสำหรับ ทำแกง กะปิ พรีเมี่ยม คัดสรรกุ้งเคยพิเศษ ที่หาได้ยาก และมาหมักด้วยวิธีการธรรมชาติ ทำให้กลิ่นหอม รสชาติอร่อย เหมาะสำหรับ ทำน้ำพริก ส่วนกะปิหวาน เหมาะสำหรับ ทำน้ำปลาหวาน ข้าวคลุกกะปิ ซึ่งสินค้าที่เลือกสรรมาสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้เป็นอย่างดี

ใช้กลยุทธ์ Cross-selling และ Up-selling เพื่อสร้างกำไรให้ธุรกิจ

สำหรับกลยุทธ์การขายที่บริษัทใช้ คือ การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวเนื่องกัน (Cross-selling) เช่น ขายปลาเค็มคู่กับกะปิ หรือขายอินทผลัมก็ต้องมีผลิตภัณฑ์ธัญพืชต่างๆ ประกอบด้วยอย่างนี้เป็นต้น ทุกครั้งที่เราเปิดการขายจะใช้ กลยุทธ์การเพิ่มยอดขาย (Up-selling) ให้ลูกค้าตัดสินใจใช้จ่ายมากกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรก ในขณะเดียวกันลูกค้าเองต้องรู้สึกพอใจมากขึ้นเมื่อได้ซื้อสินค้าที่มองว่าคุ้มค่ากว่าเดิม 

โดยเราต้องเข้าใจด้วยว่าสินค้าที่เราขายตรงกับความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายหรือไม่ ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะทำให้เราไม่ต้องหาลูกค้ามาก แต่มีสินค้าครอบคลุมที่ฐานลูกค้าของเราต้องการมากที่สุด เพราะเราศึกษาจากพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า พูดง่ายๆ คือเป็นเหมือนแพตเทิร์นที่ผู้บริโภคนิยมซื้อจากเรา ซึ่งช่องทางการขายส่วนใหญ่ของเราจะเน้นการยิงแอดเป็นหลัก ผ่านช่องทาง Facebook เมื่อลูกค้า Inbox มาถามจะมีแอดมิน Up-selling สินค้าของบริษัทและขายสินค้าที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้าหลักให้ลูกค้า (Cross-selling) 

คุณสุรวีร์ เผยอีกว่า ในส่วนของลูกค้าใหม่ บริษัทยอมมีต้นทุนที่สูงขึ้นสำหรับลูกค้าใหม่ แล้วใช้กลยุทธ์การขายผ่านโทรศัพท์ (Telesales) สอบถามลูกค้าเพื่อการซื้อซ้ำจะทำให้ได้กำไร 100% ถือเป็นกลยุทธ์ที่มีต้นทุนต่ำเพียง 5% เท่านั้น แต่ทำให้ได้ผลกำไรมากขึ้น ซึ่งระบบนี้เพิ่งเริ่มใช้เพียง 4 - 5 เดือน แต่ผลลัพธ์ที่ได้คือมีการซื้อซ้ำจากลูกค้าเพิ่มขึ้นถึง 20% จากลูกค้าใหม่

“กลยุทธ์ที่กล่าวมานี้ พนักงานขายจะต้องวิเคราะห์ข้อมูลความเป็นไปได้ในการขายให้ดี รวมไปถึงข้อมูลพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ความสัมพันธ์ของสินค้าว่าส่วนใหญ่แล้วถ้าลูกค้าซื้อชิ้นนี้แล้ว มักจะซื้อสินค้าใดตามมาอีก หากพนักงานขายวิเคราะห์ข้อมูล และเลือกวิธีการได้เหมาะสม รับรองว่าได้กำไรเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน”

20220528-a-03.jpg

เทคนิคการขายสินค้าออนไลน์ ต้องใช้ให้ถูกช่องทาง

คุณสุรวีร์  เผยถึงเทคนิคการทำตลาดออนไลน์ว่า ในส่วนการไลฟ์สดจะให้พนักงานเป็นคนทำหน้าที่ ส่วนตนจะเป็นคนสร้างภาพลักษณ์ให้ผู้บริโภครู้จักมากขึ้น (Personal Branding) โดยการทำคลิปและยิงแอดโฆษณาออกไปเพื่อขายสินค้าตนเอง ผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ทุกช่องทางที่มี ไม่ว่าจะเป็น Facebook, Line, Shopee, Lazada, TikTok เป็นต้น 

“สิ่งนี้ทำให้ธุรกิจเราโตขึ้นแบบก้าวกระโดดและทำให้ธุรกิจเราดูน่าเชื่อถือมากขึ้น และสิ่งสำคัญต้องใช้เทคนิคการขายให้ตรงกับช่องทางที่เรามี เพราะการทำตลาดบนออนไลน์แต่ละแพลตฟอร์มมีจุดเด่นในการใช้งานแตกต่างกันไป ซึ่งถ้าเราไม่ศึกษาช่องทางการตลาดออนไลน์ที่เรามี จะทำให้ประสบความสำเร็จได้ยาก บางครั้งเทคนิคการขายก็ได้จากลูกค้าเราเอง ถือว่าเป็นประสบการณ์ที่มีประโยชน์ ทำให้เราเข้าใจช่องทางการตลาดออนไลน์ของเรามากขึ้น”

ก้าวต่อไปของ ฟาเดียร์ ฟู้ด

คุณสุรวีร์  บอกถึงแผนการในอนาคตว่า อีกหนึ่งเป้าหมายสำคัญที่วางไว้ คือการใช้ระบบโดยไม่ต้องพึ่งพาบุคคลใดคนหนึ่งในการทำธุรกิจมากนัก จึงมองหาเทคโนโลยีมา Support ในการทำงานเพื่อให้เกิดความราบรื่นมากที่สุด โดยให้ระบบสามารถเดินหน้าได้ด้วยตัวเอง ซึ่งอนาคตที่วางไว้จะขยายช่องทางขายทางออฟไลน์กับ B2B ให้มากขึ้น โดยช่องทางออฟไลน์จะมุ่งหาพันธมิตรในท้องถิ่น (Local Partners) ที่เป็น ร้านอาหาร ร้านกาแฟ เพื่อนำสินค้าไปวางจำหน่ายรวมถึงการมีหน้าร้านเป็นของตนเองเพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า และผู้บริโภค รวมไปถึงการต่อยอดไปสู่การวางจำหน่ายใน Modern trade ต่อไป

“อนาคตตั้งใจที่จะเป็นผู้นำเข้าอินทผลัมรายใหญ่ที่สุดในประเทศไทย โดยเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคครอบคลุมตลาดทุกระดับ โดยตลาดล่างเราจะใช้พนักงานทำการตลาด ส่วนตลาดระดับกลางผมจะทำการตลาดเอง โดยใช้การยิงแอด ในขณะที่ตลาดบนจะใช้ อินฟลูเอนเซอร์ ในการสื่อสารการตลาดที่อาศัยความนิยม ความน่าเชื่อถือของผู้ที่มีชื่อเสียงในการพรีเซนต์สินค้า”

20220528-a-01.jpg

ขายอาหารแปรรูปออนไลน์ต้องใส่ใจเรื่องโลจิสติกส์

คุณสุรวีร์  ให้มุมมองเรื่องนี้ว่า การที่เราขายสินค้าที่เป็นอาหารเรื่องเวลาในการส่งสินค้าถึงมือผู้บริโภคถือเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นการขายอาหารแปรรูปออนไลน์ การเลือกผู้ให้บริการขนส่งสินค้าจึงต้องศึกษาให้ดี เดิมทีเราเลือกบริษัทรับขนส่งสินค้าโดยเน้นราคาถูกที่สุด แต่ปัญหาที่พบคือเมื่อเราส่งสินค้าไปแล้วปลายทางที่เป็นผู้กระจายสินค้าไม่ส่งสินค้าตามกำหนดทำให้สินค้าเกิดความเสียหาย เนื่องจากความล่าช้าในการขนส่งทำให้สินค้าหมดอายุ รวมถึงบรรจุภัณฑ์เสียหายจากปัญหาต่างๆ เช่น หนูกัด ถูกแกะสินค้าหรือกล่องบุบเสียหาย เป็นต้น 

ซึ่งปัญหาเหล่านี้กระทบต่อธุรกิจของบริษัทในช่วงแรกอย่างมาก สุดท้ายจึงหาพาร์ทเนอร์ใหม่ซึ่งราคาสูงกว่าเท่าตัว แต่แก้ Pain Point เรื่องความล่าช้าและความเสียหายต่อผลิตภัณฑ์ได้ เพราะมีความเป็นมืออาชีพมากกว่า และสินค้าจะอยู่ใน Lead Time ที่เรากำหนดไว้ ดังนั้นการเลือกผู้ส่งสินค้าจึงต้องมีระบบบริหารจัดการที่ดีด้วย

ปัจจุบันด้วยช่องทางการขายบนแพลตฟอร์มออนไลน์ต่างๆ ที่มีผนวกกับกลยุทธ์ต่างๆ ที่กล่าวมาทั้งหมดนี้ ทำให้ ฟาเดียร์ ฟู้ด สร้างยอดขายได้ถึงปีเกือบ 100 ล้านบาท และนี่คือเรื่องราวของ คุณสุรวีร์ อีกหนึ่งกรณีศึกษาที่พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า เป็นผู้ที่ประสบความสำเร็จในด้านการขายสินค้าออนไลน์ที่เริ่มต้นจากวิกฤต แต่มีความมุ่งมั่นและความตั้งใจจริงจึงประสบความสำเร็จได้อย่างทุกวันนี้

อ้างอิง :  https://fadiafood.com/, 
https://www.facebook.com/fadiafood/
Bangkok Bank SME - fadiafood-through-the-covid-crisis
ขอบคุณภาพ : www.facebook.com/fadiafood

ติดต่อโฆษณา!